¿Cómo establecer los precios de tus servicios?
Establecer los precios de tus servicios puede ser una tarea confusa e intimidante. Esta confusión causa que más del 90% de propietarios y gerentes fijen los precios de sus servicios de la misma manera, copiando a su competencia.
Este método es muy peligroso. Ya que es muy posible que la competencia que están copiando, no tenga ni la más mínima idea de como valorar sus servicios para asegurar su rentabilidad a largo plazo.
Y si bien el análisis de mercado es uno de los métodos para fijar precios, no es el único.
En este artículo hablaremos de 3 métodos principales: análisis de mercado, análisis de costos, y análisis de valor. Y en el final del artículo te explicaremos como utilizar los 3 métodos juntos para que tus servicios se vendan solos y logres maximizar tu rentabilidad.
Y recuerda que si prefieres consumir este contenido en formato video, lo tienes disponible aquí:
Método #1: Análisis de mercado y competidores para establecer los precios de tus servicios
Conocer tu mercado y a tus competidores es crucial a la hora de fijar los precios en tu negocio. Recuerda que el mundo se mueve bajo la ley de la oferta y la demanda. Y tus clientes compararán tus ofertas con las de tu competencia constantemente.
La manera más fácil de realizar un análisis de mercado es buscando a tus competidores por Internet o por las redes sociales. Puedes empezar con negocios locales que sirvan a una clientela similar a la tuya. Y si necesitas más datos, puedes expandir tu búsqueda a otras regiones de tu país. Pero recuerda que entre más representativa sea la competencia que analices, mejor.
Es recomendable que generes una tabla de Excel o Google Sheets con la información de al menos 5 competidores. Para que tengas suficiente data para sacar promedios, mínimos y máximos significativos.
Siempre recomiendo que el análisis de mercado se haga de último, Así podrás ajustar la dirección de los precios determinados mediante los siguientes 2 métodos.
Método #2: Evaluar los costos de tus servicios
Es muy importante hacer un análisis de costos, para identificar todos los gastos relacionados con cada uno de tus servicios. Recuerda que en tu análisis debes incluir los gastos directos (costo de productos, tiempo utilizado por tu personal para atender a ese cliente, etc.). Además de los indirectos (costo de alquiler, servicios, costo de mercadeo, etc.).
Es recomendable hacer un análisis de costos y determinar aproximadamente cuál es tu punto de equilibrio para cada servicio. El punto de equilibrio es cuando tus ingresos por servicio son iguales a tus gastos. En otras palabras, el punto en el que no pierdes dinero, pero tampoco ganas nada, lo cual significa que al ofrecer tus servicios al precio de equilibrio, ¡estás trabajando gratis!
Por ende, el punto de equilibrio es el piso absoluto de tus precios, nunca debes ofrecer tus servicios por debajo de este precio, incluso si tu competencia lo está haciendo. Si tu punto de equilibrio es alto en comparación con tu competencia hay 2 maneras de solucionarlo:
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- Reduciendo los costos relacionados a proporcionar ese servicio
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- Cobrando lo suficiente por ese servicio para generar un buen margen de rentabilidad
A medida que tu negocio crezca, tus precios de equilibrio deberían disminuir, ya que entre más clientes tengas, encontrarás más eficiencias y oportunidades de ahorro. Por otro lado, a medida de que tu negocio cree una buena reputación en el mercado y afiance una clientela leal, podrás cobrar precios más elevados por los mismos servicios.
Hoy en día, estamos pasando por tiempos de alta inflación, por lo que es muy importante realizar análisis de costos regularmente.
Por ejemplo:
Imaginemos que tienes un centro de estética que ofrece diferentes servicios como peluquería, manicura, maquillaje, etc.
Hace varios años, determinaste los costos de tus servicios al abrir tu negocio y fijaste tus precios en base a esos costos. Sin embargo, pasado un tiempo, te das cuenta de que los gastos generales han aumentado. El alquiler del local, los servicios, la materia prima y los productos que utilizas, e incluso los salarios de tu personal han aumentado.
En este caso, sería necesario revisar y actualizar tus costos para asegurarte de que tus precios siguen siendo rentables y justos. Podrías hacer un nuevo análisis, incluyendo los nuevos gastos, para determinar tu nuevo punto de equilibrio, y en base a él, adicionar el monto necesario para alcanzar los niveles de rentabilidad que deseas.
Método #3: Fijar precios por el valor que percibe el cliente
Establecer los precios de tus servicios en base al valor que tus clientes perciban en tus servicios es la mejor manera de incrementar tu rentabilidad y mantener a tus clientes satisfechos.
El valor de un mismo servicio puede ser muy diferente para distintas personas dependiendo del nivel de beneficio que derivan o sientan que derivan de él. Recuerda que la percepción del valor es casi más importante que el valor en sí.
Para determinar tus precios en base al valor que tus clientes perciben, debes entender las razones reales por las cuales tus clientes te visitan e ir más allá de lo obvio.
Por ejemplo, en un salón de belleza no vendes peinados, lavados o tintes, vendes confianza, felicidad y estatus de una manera práctica, social y relajante.
Cuando puedes mercadear tus servicios en base a lo que representan para tu clientela, desprendes el precio del servicio como tal y lo atas a los resultados y a los sentimientos que esos resultados causarán para tus clientes, que en muchos casos, son invaluables. Por lo que utilizando esta técnica podrás cobrar precios premium en comparación a tu competencia.
En resumen, es extremadamente importante elegir tus precios correctamente, ya que precios muy altos o precios muy bajos pueden quebrar tu negocio en cuestión de semanas. El mejor método para tu negocio dependerá de tu sector, de tu posicionamiento en la industria y del nivel de esfuerzo que le quieras dedicar a este ejercicio.
Personalmente, yo siempre recomiendo fijar precios en base al valor que los clientes perciben. Luego hacer un chequeo de costos para asegurar que esos precios iniciales estén suficientemente por encima del punto de equilibrio. Y, por último, hacer un estudio de mercado para asegurar que los precios estén dentro de expectativas de los clientes de tu mercado.
Y recuerda que hay muchas maneras de incrementar el valor de tu oferta. Puedes ofrecer más beneficios, darlos más rápido, requerir menos esfuerzo de tus clientes para obtenerlos o darles certeza de que conseguirán lo que quieren.
Por eso, si tienes un negocio que funciona con citas o reservas, te recomiendo que vayas inmediatamente a Kumbio.com y abras una cuenta gratis. Kumbio le permite a tus clientes agendar sus propias citas en línea 24/7, sin tener que hablar con nadie o esperar que alguien revise disponibilidades. Kumbio te permite incrementar el valor de tus servicios, mejorando y simplificando la experiencia de agendamiento de tus clientes.
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Y bueno, eso es todo por hoy, espero que hayas disfrutado y aprendido con este artículo.
Nos vemos en el próximo,
Equipo Kumbio